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            媒体报道
            公司新闻
            隆力奇
            再见2017|我们用一年采访,告诉你代理商怎么挑品牌
              日期:2020-06-22   浏览数:82

            品牌,是代理商實現價值、獲得利益的重要載體,其重要性不言而喻。因此,對於品牌的挑選,必然慎之又慎。回顧2017年的市探”采訪,眾多“戰鬥”在一線的代理商們,對此有何獨傢門道呢?

            壹|品牌層面

            在廚房裡邊洗碗邊愛

            品牌的實力

            在市探的采訪中,很多代理商都強調,品牌的實力對於挑選品牌至關重要,涉及的因素包括品牌創立的時間、企業的規模、全國市場的規模及表現,以及取得的資質證書、行業地位,甚至未來的發展規劃、領導人的遠見與魄力等。

            作為四川元老級的代理商,成都百輝商貿有限公司所代理的產品,覆蓋護膚、洗護、洗滌、口腔等領域上百個品種。對於品牌的選擇,公司總經理徐晨輝認為,現在中國化妝品行業所使用到的生產技術和設備都已趨成熟,所以更看重品牌背後的實力,比如是否擁有固定的生產研發基地。據其介紹,公司選擇代理璦露德瑪,就是因為品牌背後擁有萬畝的蘆薈莊園。

            此外,四川化妝品龍頭代理商——成都艾米蓮在與市探記者分享品牌代理心得時也表示,艾米蓮在挑選品牌時,更加註重品牌內涵的積累,“我們不提倡短期性的爆品,而是更加註重品牌的實力與背景,我們所代理的品牌,沒有一個是像吹氣球一樣一下子變大的。”

            品牌的特色

            實力固然重要,但是在實際的代理運營中,很多代理商表示,實力強勁的品牌競爭也激烈,很難“搶”到手,尤其是對新入行的代理商而言。因此,品牌特亞洲 歐美 中文 日韓 另類色的重要性便凸顯出來瞭。

            西安嘉格美業的劉猛,是代理界的“新兵”,他坦言,在創業初期很難有機會接觸大品牌來突圍,隻有另辟蹊徑,而這條“蹊徑”就是想方設法地尋找特色品類與特色產品來補充市場。

            同時,代理特色品牌也是規避風險、避免同質化的重要途徑。銀川永泰祥的總經理賀文濤,對於公司的定位就是專註於中高端洗滌日化品牌,避開西北競爭慘烈的護膚市場,從側翼突圍,大做文章。西安美諾的總經理鄔曉明也表示,公司選擇品牌,“要麼是實力廠傢,要就是特別有特色。”

            品牌的知名度

            一般而言,代理品牌,如果品牌的影響力大,代理商運營起來相對來說也不會太過艱難。而且,重視廣告投入,也能一定程度反映企業對品牌的重視程度。

            深圳金恒彩實業有限公司是上海上美的絕對擁躉者,在年初的采訪中,公司銷售總監雷波就表示,金恒彩代理瞭上美公司旗下的韓束、一葉子、吾尊、索薇婭、紅色小象、韓粉世傢等六大品牌。而很大一部分原因要歸功於上美在媒介投放上“多、準、狠”的風格,迅速搶占市場先機。“上美在湖南衛視、江蘇衛視、浙江衛視等的王牌欄目中,投入瞭大量的廣告,鹿晗、劉昊然、郭采潔等代言人也為上美的品牌吸引瞭一大批年輕消費者的關註,各網絡平臺更是話題不斷。”

            貳|消費者層面

            需求點

            這幾年,隨著電商的崛起,線下門店的客流被明顯分流。零售門店生意不好做,服務終端的代理商自然也就“亞歷山大”。因此,代理商要生存,尋找門店的需求點尤顯重要,而門店的需求,歸根結度還是集中在消費者的需求上。

            在過去的兩年裡,作為代理商,西安嘉格美業的劉猛卻以零售門店“買手”的角色來定位自己,尋找消費者所需要的並且能夠消費得起的產品。“要麼填補產品空缺,要麼就是你的產品價格有優勢。”

            興趣點

            據西安宇陀總經理楊玉團介紹,公司在接受瑪宣妮的時候,4天就進駐瞭120餘傢A類門店。而在市探采訪的期間,楊玉團又新接手瞭兩個品牌,千人斬官網一個是完美天使智能面膜,另一個是欣蔻面膜,一黑一白,皆需要小型儀器配合APP使用。在代理運營自成一路的楊玉團看來,品牌和產品是否具有趣味性很關鍵,因為這很容易就能引起90後群體的好奇心並嘗試購買。

            而在蘭州紅伶夢的代理品牌中,不乏像自然樂園、奧碧虹、水寶寶等熱銷日韓、歐美等地的潮品品牌,公司總經理陳桂林告訴記者,要想吸引新一代的消費族群,就必須先要瞭解他們的興趣愛好,才能“對癥下藥”。

            消費指數

            當然,從消費者的層面看,代理商挑選品牌還有一大關鍵就是價格,用成都百輝商貿徐晨輝的話來講,就是要考慮消費指數比,尤其是定位於基礎護理的品牌和產品。“上世紀90年代初中國賣得最好的化妝品時8.5元的大寶,因為當時老百姓基本處於200塊錢的收入水平;2000年之後,工資增加到一兩千的時候,八九十的珀萊雅異軍突起……”

            徐晨輝認為,化妝品行業有一個定律:3%以內的消費屬於隨意性消費。目前渠道之所以存在所謂的困難,正是因為忽略瞭這一定律,過分追求客單價,強調3%以上的消費。“將消費指數比研究透瞭,你就知道自己要代理的是什麼品牌瞭。”

            叁|代理商層面

            品牌要有支撐性和帶動性

            從事化妝品行業相關工作已經15年多的蘭州盛鑫(偉達)商貿總經理王盛,在采訪中向記者強調,代理商在承接品牌的時候,應根據公司發展的不同階段接不同的品牌,“品牌,要與代理商自身的人力、物力、財力相互適應、相互支撐。”

            成立於2014年的蘭州佳恒銳博,在代理品牌選擇上,主要考慮因素就是品牌能否給公司起到支撐性、帶動性的作用。公司總經理李旭明表示,很多代理公司在創業之初,很容易會走進一個誤區,即不考慮公司自身的定位和現狀,不懂取舍盲目地接一堆品牌。“而我們是把有限的精力集中投入到相對成熟的品牌和項目上,所選擇的品牌必須能支撐其公司,並且還能帶動公司發展。”

            除瞭會選擇,更要懂放棄

            有選擇,就必然有放棄,在市探的采訪中,很多代理商都表示,近兩年來公司很大的精力都放在瞭品牌瘦身上。那麼,具體要“瘦”、要“舍棄”的是什麼樣的品牌呢?

            盛鑫(偉達)的 王盛,將公司大部分的資源與精力都放在瞭護膚上,之所以這樣,除瞭甘肅對護膚的需求更加旺盛外,還有一個重要的原因是,旺盛認為“懂的品類要做透,不懂的不要碰。對於沒有充分瞭解、沒有足夠專業團隊支持的品牌和品類,要慎之又慎。”

            而在進口品看似浪潮湧動的局面下,新疆銘典妝品卻把公司所有的進口品牌全部淘汰瞭,因為經過一段時間的運營,公司總經理楊勝旺認為,在新疆化妝品市場,進口品存在周期太長、營銷跟不上以及文化背景差異等三個很難去駕馭的問題。“進口品猶如空中花園,看似美好,卻很難落地。”


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